Attenzione imprenditori. Questo test è scomodo...
La tua azienda fattura. Ma sai davvero dove fa i soldi? Scopri Profit Positioning: focalizza la tua azienda e guadagna di più (senza lavorare il doppio)
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Dopo aver lavorato con centinaia di PMI italiane, il numero medio che emerge dalla diagnosi supera il 20% del fatturato bruciato in attività che sembrano profittevoli e non lo sono.
Quasi nessun imprenditore lo sapeva prima di fare il calcolo.
Quel 20% non è un errore futuro.
È un costo che stai già pagando ogni mese senza vederlo.
Flavio Faraone - Imprenditore
Oggi ho molta più attenzione a ciò che succede in azienda, quando una volta si guardava solo al fatturato.
Prendiamo in considerazione numeri diversi che molto spesso sono decisamente più importanti del fatturato stesso.
Se oggi abbiamo delle marginalità che sono superiori alla media del settore e se continuiamo a crescere, buona parte lo dobbiamo alle attività che abbiamo messo in atto grazie all’aiuto di Frank.
Faraone srl
Produzione e installazione di parapetti in vetro
Christian Fazi - Imprenditore
Frank mi ha dato delle risposte per far crescere e migliorare la mia azienda.
Non solo in ambito marketing, ma anche per liberare il mio impegno quotidiano e trasformarmi da “operativo” a imprenditore vero.
Non a caso siamo arrivati da lui con un -30% sul fatturato, e ora siamo su uno stabile +16%.
Logistics4You
Servizi di trasporti e logistica
Caro Imprenditore,
ecco a te un test veloce prima di continuare…
Prendi carta e penna. Rispondi a queste cinque domande:
Se hai risposto no anche solo a due domande, continua a leggere.
Se hai risposto no a quattro o cinque domande, quello che stai per leggere probabilmente vale più di qualsiasi investimento tu abbia fatto nella tua azienda negli ultimi tre anni.
Questo perché hai già un “costo della confusione”.
E probabilmente non hai mai calcolato quanto.
Poi, se mentre rispondevi hai pensato: "Ma la mia situazione è diversa", probabilmente è esattamente la stessa.
Perché la dispersione strategica funziona così: è sempre diversa nei dettagli, è sempre identica nella meccanica.
Lascia che ti presenti Marco
Marco ha 52 anni, un'azienda di impiantistica termotecnica a Padova, 18 dipendenti e 3,2 milioni di fatturato.
Lavora 65 ore a settimana, ha i capelli più grigi di 3 anni fa, e da 5 anni ha un problema che non riesce a vedere.
Il problema non è un dipendente. Non è un cliente. Non è il mercato.
Il problema è che la sua azienda fa troppe cose.
Marco ha iniziato 15 anni fa con una cosa sola: installazione e manutenzione di impianti termici industriali.
Lo faceva bene. Lo faceva meglio degli altri.
I clienti lo chiamavano perché era il riferimento in provincia per quel lavoro lì.
Poi un cliente importante gli ha chiesto se faceva anche climatizzazione. Marco ha detto sì, perché era un cliente importante.
Poi è arrivato l'efficientamento energetico, perché sembrava il futuro.
Poi il fotovoltaico, perché tutti lo facevano.
Poi le certificazioni, perché un socio ha detto che era un servizio facile da aggiungere.
Poi la consulenza normativa, perché tanto la competenza ce l'avevano già.
Ogni decisione, presa singolarmente, sembrava ragionevole.
Il risultato, sommato insieme, è un mostro.
9 linee di servizio; 4 tipi di clientela diversi; 3 commerciali che non riescono a spiegare cosa fa l'azienda senza tirare fuori un catalogo di 24 pagine. E Marco che ogni sera torna a casa con la sensazione di correre sempre più forte, senza sapere verso dove.
Fatturato: 3,2 milioni. In crescita del 12% in 3 anni.
Profitto netto: 96.000 euro. In calo del 34% nello stesso periodo.
Marco non lo sapeva.
Non perché fosse stupido, ma perché il fatturato copriva tutto.
Il fatturato cresceva, i dipendenti aumentavano, il lavoro si moltiplicava.
Tutto sembrava andare bene.
Tranne i soldi veri. Quelli che restano dopo aver pagato tutto.
Quando abbiamo fatto la Radiografia dei Profitti durante una sessione di lavoro nel mio programma Titanium, Marco ha scoperto tre cose che non sapeva.
La prima: 3 linee di servizio su 9 generavano l'81% dei profitti totali dell'azienda.
Le altre 6 insieme generavano il 19%, e un paio di quelle erano in perdita nascosta.
La seconda: il suo cliente più grande, che rappresentava il 22% del fatturato e assorbiva il 35% del tempo di Marco personalmente, generava il 2,8% di margine netto.
Marco stava lavorando gratis per il suo cliente più ingombrante e non lo sapeva.
La terza: il prezzo della confusione totale della sua azienda era 540.000 euro all'anno.
Non in teoria. In costi reali, margini morti e ore regalate.
540.000 euro sono il costo di 5 dipendenti senior, o di un capannone nuovo, o di un anno e mezzo di stipendio per Marco stesso.
Marco li stava bruciando ogni anno, per non aver mai fatto una diagnosi.
6 mesi dopo quella sessione, Marco ha chiuso 4 linee di servizio, ha lasciato andare il cliente da 22% del fatturato, ha concentrato tutto su tre servizi e ha alzato i prezzi del 18%.
Il fatturato è sceso del 24%. Il profitto è salito del 115%.
Marco oggi fattura meno, lavora 12 ore in meno a settimana, e porta a casa più del doppio di prima.
Non è diventato più bravo. Ha smesso di fare le cose sbagliate.
E Marco è uno dei casi normali
Il problema è che quasi nessun imprenditore fa questo calcolo prima di trovarsi nella stessa situazione.
Negli ultimi anni, lavorando con gli imprenditori del mio programma Titanium e nelle consulenze private, ho fatto la radiografia dei profitti su centinaia di aziende.
Il numero che emerge è quasi sempre lo stesso: il prezzo della confusione è compreso tra il 15% e il 40% del fatturato.
Se fatturi un milione, stai lasciando sul tavolo tra 150.000 e 400.000 euro ogni anno. Se fatturi 3 milioni, il numero è tra 450.000 e 1.200.000 euro.
Non è sempre un cliente troppo grande, come non è sempre un servizio in perdita.
Un imprenditore di Verona con un'azienda di packaging aveva 12 varianti di prodotto.
Quando ha fatto il calcolo completo, 6 di quelle 12 varianti avevano un margine positivo sulla carta e un margine negativo nella realtà.
La differenza stava nei costi indiretti che nessuno aveva mai allocato correttamente: le ore del responsabile tecnico, la quota di magazzino, i tempi di setup delle linee, i resi.
Il margine sulla carta diceva +8%. Il margine reale diceva -4%.
Per ogni 100.000 euro di fatturato su quelle 6 linee, l'azienda perdeva 4.000 euro e pensava di guadagnarne 8.000.
Lo scarto era di 12.000 euro per ogni 100.000.
Su un milione di fatturato generato da quelle linee, erano 122.000 euro di perdita invisibile ogni anno.
Ha eliminato le sei linee. Il fatturato è sceso, i margini sono esplosi, e il magazzino si è liberato del 40%.
Un altro imprenditore, questa volta di Bologna, settore consulenza ingegneristica, aveva 8 segmenti di clientela diversi. Con 8 proposte commerciali diverse, 8 tipi di contratto, 8 logiche di pricing.
I commerciali non sapevano più cosa vendere a chi. Il tempo medio di chiusura di una trattativa era passato da 3 settimane a 11, in 4 anni.
Non perché il mercato fosse cambiato, ma perché l'offerta era diventata incomprensibile.
Ha ridotto a 3 segmenti.
Il tempo di chiusura è sceso a 4 settimane, e il tasso di conversione è raddoppiato.
Fatturato invariato, ma profitto aumentato del 60%.
La malattia che nessun imprenditore vuole diagnosticare
Ha un nome preciso.
Si chiama dispersione strategica.
Funziona così: all'inizio la tua azienda fa poche cose e le fa bene.
Poi arriva un cliente importante che chiede qualcosa di leggermente diverso.
Lo accontenti, perché è un cliente importante.
Poi ne arriva un altro.
Poi ci sono le fiere, i concorrenti che si muovono, le opportunità da cogliere.
Dopo 10 anni quella PMI che partiva con 3 servizi chiari si ritrova con 17 varianti di prodotto, 8 segmenti di clientela, 4 canali di vendita che non parlano tra loro, e un catalogo che nessun commerciale riesce a spiegare in meno di 20 minuti.
Il mercato non capisce più cosa sei. I tuoi stessi dipendenti non capiscono più cosa sei.
E tu, l'imprenditore, hai la sensazione di correre sempre di più, senza sapere verso dove.
La parte più pericolosa è che non la senti arrivare. Perché il fatturato cresce, i dipendenti aumentano, il lavoro si moltiplica.
Tutto sembra andare nella direzione giusta.
Eppure, a fine anno succede qualcosa di strano.
Hai più clienti, più attività, più complessità.
Ma hai meno profitto di quello che dovresti avere; e lavori il doppio di 5 anni fa.
Non è sfortuna. Non è il mercato. Non sono i dipendenti.
È la dispersione. E funziona come un gas inodore: quando la senti, sei già avvelenato.
All'inizio sembra una complicazione gestibile.
Dopo 6 mesi è diventata un'abitudine.
Dopo un anno ti sta costando quanto un'automobile nuova e non te ne sei accorto.
Dopo 2 anni l'intera azienda si è organizzata intorno a quel problema e ha smesso di considerarlo tale. A quel punto non è più dispersione.
È il modo in cui lavori, ed è per questo che nessuno la segnala più.
La grande illusione del fatturato
L'imprenditore italiano ha una malattia culturale: è ossessionato dal fatturato.
Il fatturato è la metrica che tutti dichiarano a cena con gli amici, il numero con cui si misurano tra loro gli imprenditori, il trofeo da esibire.
Peccato che il fatturato non ti dica se stai guadagnando. Ti dice solo quanto stai lavorando.
Considera queste due situazioni reali.
Azienda A - Fattura 2 milioni. Margine netto 14%. Porta a casa 280.000 euro. 2 servizi, catalogo chiaro. Il titolare finisce di lavorare alle sette.
Azienda B - Fattura 4 milioni. Margine netto 3%. Porta a casa 120.000 euro. 11 servizi, catalogo incomprensibile. Il titolare è in ufficio anche il sabato.
L'azienda A fattura la metà e porta a casa più del doppio. Eppure all'aperitivo parla l'azienda B, perché 4 milioni suona meglio di 2 milioni.
Peccato che i soldi veri non siano quelli che dichiari all'aperitivo. Sono quelli che restano sul conto.
Il problema non è il fatturato.
Il problema è che il fatturato copre i danni, nasconde i margini morti, giustifica la complessità, e permette all'imprenditore di continuare a correre, senza capire verso dove sta correndo.
Se togli il fatturato dall'equazione e guardi solo i soldi che restano, la maggior parte delle PMI italiane scopre una verità scomoda: sta lavorando il doppio per guadagnare la metà di quello che potrebbe.
Il numero che non appare in nessun bilancio
C'è un numero che il commercialista non ti calcola, il software gestionale non lo segnala, e non esiste in nessuna riga del conto economico.
Eppure è reale quanto l'affitto. O a volte è anche più grosso.
Si chiama prezzo della confusione.
È la somma di tre effetti che si accumulano ogni anno nella tua azienda, mentre aggiungi cose invece di toglierle.
Il primo è il “margine morto”.
Ogni servizio non-core ha margini sotto la media.
Sulla carta sembra profittevole.
Quando però calcoli i costi indiretti realmente allocati, spesso è in perdita.
Ma siccome nessuno fa quel calcolo, la perdita resta invisibile per anni.
Il secondo è il “costo opportunità”.
Ogni ora dedicata a un cliente sbagliato o a un servizio marginale è un'ora tolta al core.
Quella stessa ora, sul servizio dove sei davvero il migliore, potrebbe generare il doppio o il triplo.
Il terzo è il “posizionamento diluito”.
Quando fai troppe cose, il mercato non capisce più per cosa sei il numero uno.
E quando non capisce, smette di pagarti il premium, ti confronta solo sul prezzo, ed è così che 20 anni di competenza reale finiscono per competere con chi ha aperto 6 mesi fa e costa meno.
Quando facciamo questa diagnosi, nelle PMI italiane succede quasi sempre la stessa cosa: il prezzo della confusione è compreso tra il 15% e il 40% del fatturato.
Se fatturi un milione, stai lasciando sul tavolo tra 150.000 e 400.000 euro ogni anno.
Se fatturi 3 milioni, il numero diventa tra 450.000 e 1.200.000 euro.
Non in teoria, non come proiezione futura, ma nel tuo conto economico reale. In questo momento. E la parte più pericolosa è che quel numero non arriva tutto insieme.
Arriva ogni mese, diluito dentro il fatturato.
Per questo non lo vedi; per questo non lo senti; per questo continui a pagarlo.
Rimandare la diagnosi è gratis finché non fai il calcolo.
Dopo il calcolo, diventa una perdita strutturale.
Le PMI non muoiono per mancanza di clienti. Muoiono per eccesso di complessità.
Nemmeno a me lo aveva insegnato nessuno
Devo essere onesto. Ci sono passato anche io.
Le prime volte che ho aggiunto servizi, linee di business e prodotti nuovi alla mia azienda, lo facevo convinto di stare crescendo.
Il fatturato saliva, il team cresceva, il lavoro aumentava.
Il profitto no.
Ho impiegato anni a capire una cosa che adesso sembra ovvia: non tutto il fatturato è uguale.
Ci sono euro che costruiscono la tua azienda ed euro che la mangiano.
Il problema è che nel conto economico hanno lo stesso colore.
Ho dovuto farmi i conti. Quelli veri, non quelli che il commercialista ti manda a fine anno con i numeri aggregati, che non ti dicono niente su dove perdi e dove guadagni.
I conti servizio per servizio, cliente per cliente, ora per ora.
Quando ho visto quei numeri per la prima volta, ho capito che avevo passato anni a costruire complessità pensando di costruire valore.
Profit Positioning nasce da lì.
Dal tentativo di non pagare due volte per la stessa confusione.
È il corso che ti permetterà di capire la differenza tra chi cresce davvero e chi si illude di farlo.
Non è questione di intelligenza, ma di avere chiarezza su dove si fanno i soldi davvero.
Quindi sì, ti invito ufficialmente a iscriverti al mio nuovissimo corso…
Profit Positioning
Come focalizzare la tua azienda e guadagnare di più (senza lavorare il doppio)
Fabio Reale - Imprenditore
Frank sa metterti su una strada precisa.
Noi imprenditori siamo esperti del nostro settore, ma non di dinamiche manageriali, fiscali, di marketing o di vendita.
Studiando con lui mi sono trovato spesso a dover bocciare una mia stessa idea che era bella sulla carta, ma non superava il vaglio dei numeri.
Infatti, da quando studio con lui, in termini di fatturato sono in crescita costante, dal primo momento.
Argento 72 - Gioielleria
Riccardo Tecchio - Imprenditore
Sono un “semplice gommista” partito senza un euro da investire.
Figuriamoci per un corso.
Ma sentivo che qualcosa doveva cambiare; così mi sono buttato, con tutti i rischi che potevano derivare da un eventuale fallimento.
La faccio breve: a oggi abbiamo aperto la terza sede su Piacenza, e nel 2025 abbiamo fatturato ben oltre i 3 milioni di euro.
Cammi Gomme - Gommista e Officina
Oltre il positioning. Dentro la realtà delle PMI
Se hai già studiato il positioning, questa parte ti interesserà.
Al Ries ha spiegato meglio di chiunque altro una verità fondamentale: le aziende vincono quando occupano una posizione chiara nella mente del cliente.
Su questo non c'è nulla da correggere. È uno dei principi più solidi del marketing moderno, e io l'ho imparato alla fonte.
12 anni fa ho avuto il privilegio di iniziare a lavorare con Al Ries ad Atlanta, e sono rimasto suo allievo a porte chiuse fino alla fine.
Lì ho visto come nasce il positioning quando si lavora con aziende globali.
Come si ragiona quando hai budget pressoché illimitati, capacità produttiva scalabile e il problema è essenzialmente uno: posizionarsi nella mente di un mercato da centinaia di milioni di persone.
Poi sono tornato in Italia.
E ho iniziato a lavorare con imprenditori che avevano 10 dipendenti, 2 milioni di fatturato, clienti che pagano a 120 giorni, linee di prodotto costruite negli anni per accumulo, e una capacità produttiva limitata che non puoi espandere con un ordine di acquisto.
Applicare il positioning in quel contesto è un'altra cosa.
O meglio, è la stessa cosa, ma richiede una serie di attenzioni particolari e molto specifiche, che ora ti spiego.
Quando una multinazionale lancia un nuovo prodotto, il problema che si pone è quasi sempre: “Come lo posizioniamo nella mente del mercato?”.
La Procter & Gamble non rischia l'azienda, quando lancia un nuovo detersivo.
Nike non mette in pericolo la struttura, quando decide come posizionare una nuova linea di scarpe.
Se il posizionamento non funziona si corregge la campagna, si cambia il messaggio, si spinge un altro prodotto.
La macchina continua a girare.
Per una PMI è diverso.
Quando una PMI fa positioning, non sta posizionando un prodotto.
Sta posizionando l'azienda.
Sta decidendo quali clienti servire davvero, quali servizi tenere, quali eliminare, dove concentrare la capacità produttiva, dove guadagna davvero e dove sta lavorando in pari o in perdita.
Una multinazionale può ordinare altri container di prodotto dalla Cina.
Una PMI ha una squadra limitata, macchinari limitati, tempo limitato.
Ogni scelta di posizionamento ha conseguenze operative immediate.
Non è una decisione di marketing.
È una decisione imprenditoriale; di quelle che se la sbagli non puoi correggere con una campagna diversa il trimestre dopo.
È per questo che negli anni di lavoro con i miei Studenti Titanium e nelle consulenze private ho capito una cosa che solo dai libri sul positioning non può emergere.
Eppure, emerse chiaramente dalle mie lunghe e frequenti conversazioni con Al: il positioning, nelle PMI, non si può fare solo con la mente del cliente.
Deve partire anche dai numeri reali dell'azienda.
Dove si fanno i margini; dove si perdono; quali clienti pagano davvero; quali saturano la struttura senza produrre profitto; quali servizi stanno divorando la capacità produttiva.
Queste sono domande che non appartengono al marketing.
Appartengono alla sopravvivenza dell'impresa.
Profit Positioning è un corso che parte esattamente da qui… insegnandoti ad applicare questo metodo.
Non è un metodo che "corregge" Al Ries.
Non scherziamo.
Nessuno "corregge" Al Ries.
Sarebbe impossibile.
Ma è il passo successivo che sono stato costretto a sviluppare lavorando per anni con PMI reali.
Al mi ha dato tutti i principi. Senza risparmiarsi mai, come un maestro intento a passare la torcia.
Io però ho dovuto anche capire cosa succede quando quel principio entra nella vita reale di un imprenditore con 18 dipendenti, 9 linee di servizio e un commercialista che non gli ha mai calcolato il margine vero di nessuna di quelle linee.
Prima si capisce dove l'azienda guadagna davvero. Poi si decide come posizionarla.
Questo è il passaggio che nei libri sul positioning non si vede.
Non perché siano sbagliati, "vecchi" o altre sciocchezze, ma perché quei libri parlano soprattutto a chi gestisce marchi globali.
Profit Positioning è un corso che affonda le proprie radici in anni di lavoro con chi gestisce aziende vere nate con l'imprenditore al comando e i suoi problemi.
Lì il positioning non è una scelta di comunicazione.
È una decisione che può cambiare il destino dell'impresa.
Il test della parola
Prima di entrare nei numeri, c'è un modo molto veloce per capire quanto la dispersione ha già fatto danni nella tua azienda.
Si chiama test della parola.
E non serve una calcolatrice; serve solo una risposta onesta.
Queste aziende hanno una parola. Una sola. Quando il cliente le sente nominare, nella sua testa scatta immediatamente un'associazione precisa.
Non devono spiegare; non devono convincere; non devono fare un catalogo di 24 pagine.
La parola fa tutto il lavoro.
Ora la domanda è: qual è la parola della tua azienda?
Non una frase. Una parola, o al massimo un paio.
Se impieghi più di 5 secondi a trovarla, la dispersione ha già fatto il suo lavoro.
Non hai perso il posizionamento perché hai fatto un errore di marketing.
L'hai perso un servizio alla volta, un cliente alla volta, un "sì" alla volta, negli ultimi 10 anni.
Se persone diverse nella tua azienda danno risposte diverse, è ancora peggio.
Vuol dire che il mercato riceve un messaggio diverso a seconda di chi risponde al telefono.
E quando il mercato non capisce per cosa sei il numero uno, smette di pagarti come il numero uno.
La mattina del primo giorno del corso, questo test lo facciamo dal vivo.
Faccio alzare un volontario e gli chiedo: "La tua azienda per cosa è la numero uno? Rispondi in dieci parole o meno".
Il silenzio che segue dura sempre troppo a lungo.
Non perché l'imprenditore sia incompetente, ma perché la dispersione ha fatto esattamente quello che fa sempre.
Ormai la risposta è stata sepolta sotto strati di: "Ma noi facciamo anche" e "Dipende dal cliente".
15 anni fa quell'imprenditore avrebbe risposto in 2 secondi.
Sapeva esattamente cosa faceva e perché era il migliore.
Poi ha aggiunto, e aggiunto, e aggiunto. E adesso non sa più rispondere.
È in quel momento esatto che tutta la sala capisce il problema.
Non in teoria, ma sulla propria pelle.
Perché ognuno sta pensando alla risposta che avrebbe dato lui. E sa che sarebbe stata ugualmente lunga, confusa e piena di "ma".
Quel momento vale il viaggio, ma non lo è ancora. È solo la conferma che è necessario.
Il viaggio vero comincia quando apri i numeri.
Profit Positioning
Come focalizzare la tua azienda e guadagnare di più (senza lavorare il doppio)
Il caso All'Antico Vinaio:
quando il focus è un modello economico
Via dei Neri, Firenze. Un locale di circa 70 metri quadri.
Nessun tavolo, nessun menù esteso, zero servizio al piatto.
Una cosa sola: la schiacciata fiorentina farcita, in 5 varianti.
La fila esce sul marciapiede. Ogni mattina, tutto l'anno.
Oggi All'Antico Vinaio ha oltre 50 location tra Italia, Stati Uniti, Emirati Arabi e Regno Unito.
Più di 700 dipendenti. Fatturato del gruppo oltre gli 80 milioni di euro nel 2025, con l'obiettivo dichiarato di superare i 100 milioni nel 2026.
Il solo negozio di Milano, dietro al Duomo, fattura 3 milioni e mezzo l'anno.
Con le schiacciate.
Solo schiacciate.
La domanda che devi porti non è come sono diventati famosi.
La domanda giusta è: cosa sarebbe successo se avessero fatto di tutto?
Se avessero aggiunto pasta, pizza, bistecca, antipasti, dolci.
Se avessero allargato il menù per accontentare ogni turista e ogni capriccio del cliente.
Se fossero diventati una trattoria toscana con 60 coperti e un menù da 4 pagine.
Facciamo il confronto nei numeri.
Una trattoria turistica a Firenze in buona posizione fattura in media tra 400.000 e 800.000 euro l'anno.
Margine netto nella ristorazione tradizionale: tra il 5% e il 10% nei casi migliori.
Su 600.000 euro di fatturato, il titolare porta a casa tra 30.000 e 60.000 euro.
Lavora 12 ore al giorno, 6 giorni a settimana.
Ha un menù da gestire, un magazzino con 100 ingredienti deperibili, 8 camerieri, le recensioni di TripAdvisor, i turisti che lamentano i prezzi e i locali che non vengono perché "è diventato un posto per turisti".
E zero ragioni per cui qualcuno a New York dovrebbe sapere che esiste.
All'Antico Vinaio? Un prodotto, 5 varianti.
Nessun cameriere. Nessun tavolo da apparecchiare.
Una frazione degli ingredienti da gestire.
Tempo medio di servizio: 2 minuti per cliente.
EBITDA margin dichiarato al 19%. 80 milioni di fatturato, in crescita ogni anno.
50 location nel mondo.
E una lista di attesa per aprire in nuove città.
La differenza tra queste 2 versioni dello stesso locale nella stessa via non è il talento, non è la fortuna e non è il marketing.
È la decisione di fare una cosa sola.
E quella decisione ha reso tutto il resto possibile: i margini, la scalabilità, il brand, l'espansione internazionale.
Tutto nasce da una rinuncia.
Hanno rinunciato a pasta, pizza, bistecca, antipasti, dolci, tavoli, camerieri, menù e 60 coperti.
Quella rinuncia li ha resi irripetibili.
La regola è brutale, nella sua semplicità: un'azienda, una categoria, una promessa.
Il paradosso del focus: meno fatturato, più profitto
Questo è il concetto più controintuitivo del corso. E quello che cambia tutto.
Senza focus: 10 servizi, fatturato 2.000.000 euro, margine 8%, profitto 160.000 euro, 65 ore a settimana.
Con focus: 2 servizi core, fatturato 1.400.000 euro, margine 28%, profitto 392.000 euro, 50 ore a settimana.
Meno fatturato. Più profitto.
Meno ore. Più vita.
Il numero che spaventa l'imprenditore è il fatturato che scende, quando invece il numero che dovrebbe guardare è il profitto che sale.
Ma il fatturato è il numero che si dice a cena.
E finché l'imprenditore misura il successo con il fatturato invece che con il profitto, continuerà a lavorare il doppio per guadagnare la metà.
Non serve essere bravi con i numeri
A questo punto potresti pensare: “Radiografia dei profitti, allocazione dei costi indiretti, margine reale per linea di business. Sembra roba da commercialista”.
Ecco il problema: il commercialista questa analisi non te la fa.
Non perché non sappia farla, ma perché non è il suo lavoro.
Il suo lavoro è tenere in ordine i conti per il Fisco, non dirti dove stai perdendo soldi.
E quando ci prova, te lo spiega in un modo che dopo dieci minuti hai già smesso di ascoltare.
I consulenti corporate sono peggio. Ti consegnano un documento di 120 pagine con matrici a 4 assi, indici ponderati e un linguaggio che sembra scritto apposta per non farsi capire. Poi ti mandano la fattura.
Ecco perché dovresti iscriverti a Profit Positioning.
Non perché i numeri siano diversi, ma perché il modo in cui ci arrivi è diverso.
Il calcolo più complesso che farai durante il corso è una moltiplicazione.
Non sto esagerando. Marco ha fatto il calcolo che gli ha cambiato l'azienda con una calcolatrice, un foglio A4 e 3 domande.
Non ha usato un software, né ha chiamato il commercialista. Ha scritto 5 numeri, li ha sommati, e ha visto il risultato.
Il problema non è mai stato la matematica.
Il problema è sempre stato che nessuno ti ha mai fatto le domande giuste, nell'ordine giusto.
Quando le domande sono corrette, i numeri vengono fuori da soli.
E quando vengono fuori, li capisci al volo.
Perché sono i tuoi numeri, sono i soldi della tua azienda. Non c'è niente di astratto.
Se a scuola in matematica facevi schifo, sei in buona compagnia.
La maggior parte degli imprenditori in quella sala faceva schifo in matematica.
Ma nessuno di loro ha avuto problemi a capire che stava perdendo 540.000 euro all'anno.
Quel numero lì lo capiscono tutti…e sicuramente anche tu!
Quindi, se vuoi smettere di buttare soldi al vento, allora devi soltanto iscriverti a…
Profit Positioning
Come focalizzare la tua azienda e guadagnare di più (senza lavorare il doppio)
Il primo esercizio lo fai alla lavagna
Profit Positioning non comincia con una slide di benvenuto.
Comincia con un numero.
Dopo il test della parola, si passa alla radiografia dei profitti.
Chiedo a un volontario di alzarsi. Porta i suoi numeri: fatturato per linea di servizio, costi diretti, ore del team, costi indiretti.
Insieme, alla lavagna, si ricalcola il margine reale di ogni linea.
Il risultato quasi sempre sorprende. E molto.
Il servizio su cui l'imprenditore investiva di più non è quello con il margine più alto. In molti casi è quello in perdita.
Il cliente più grande per fatturato è quasi sempre nel quadrante trappola.
Il prezzo della confusione, scritto in rosso alla lavagna, è un numero a 5 o 6 cifre che nessuno aveva mai calcolato prima.
Quel silenzio succede ogni volta. Non perché il numero sia sempre enorme, a volte è piccolo.
Ma è lì, è reale. E nessuno lo aveva mai scritto prima.
Prima di quel momento, l'azienda era complicata.
Dopo quel momento la complicazione ha un prezzo mensile.
E quando ha un prezzo, si decide.
A questo punto non stai più parlando di marketing, e non stai più parlando di posizionamento.
Stai parlando di soldi che la tua azienda perde ogni anno senza accorgersene.
E stai parlando di un metodo per smettere di perderli.
Profit Positioning non è un corso nato per “rimanere in aula”
Nasce da anni di diagnosi reali fatte su centinaia di PMI italiane nel mio programma Titanium e nelle consulenze private.
È il sistema che uso io quando devo capire dove un'azienda sta bruciando soldi e non lo sa.
Quello che impari qui è analizzare la tua azienda come farebbe Frank Merenda se fosse nei tuoi panni.
6 passaggi. Ognuno produce un output concreto.
Alla fine gli output si assemblano in un unico documento: il Piano Profit Positioning.
P come Profitti reali
La radiografia dei profitti.
Margini reali per linea di business, costi indiretti correttamente allocati, attività in perdita nascosta.
Non quello che pensi di guadagnare, ma quello che guadagni davvero.
R come Riconoscimento del core
L'intersezione di tre cerchi: profittabilità reale, vantaggio competitivo difendibile e potenziale di mercato.
Dove si sovrappongono tutti e tre, lì c'è il tuo core.
Tutto il resto è rumore.
O come Ottimizzazione clienti
La matrice a quattro quadranti che separa i “diamanti” dalle “trappole”.
I clienti che pagano bene, rispettano i tempi e non ti chiamano il sabato finiscono in alto a destra.
I clienti che fatturano tanto e ti costano di più di quello che portano finiscono in basso a sinistra.
La maggior parte degli imprenditori scopre che i clienti più grandi sono anche i più costosi.
F come Fotografia della dispersione
L'audit completo.
Il calcolo del prezzo della confusione sui tuoi dati reali: margine morto, costo opportunità, posizionamento diluito.
Un numero in euro che non appare in nessun bilancio, ma che esiste ogni mese nel tuo conto economico.
I come Identità
Il focus e il posizionamento.
Per cosa vuoi essere il numero uno nella mente del tuo cliente tipo.
Non un'aspirazione. Una scelta precisa, costruita sui dati dei passaggi precedenti.
La parola della tua azienda.
T come Traiettoria
Il piano di crescita sulle adiacenze giuste.
Le uniche espansioni che hanno senso: quelle che rafforzano il core invece di diluirlo.
Perché il focus non significa non crescere mai. Significa crescere nella direzione giusta.
Cosa succede durante i 2 giorni di Profit Positioning
Niente slide generiche.
Niente teorie che restano in aula.
Niente esercizi di gruppo che tutti dimenticano entro il venerdì.
Ogni ora produce un output concreto sulla tua situazione reale.
La mattina comincia con il test della parola dal vivo.
Poi si entra nella radiografia dei profitti: ogni partecipante ricalcola il margine reale di ogni linea di business allocando correttamente i costi indiretti.
Il risultato quasi sempre sorprende: il prodotto su cui si investe di più non è quello con il margine più alto.
Nel pomeriggio si analizzano i clienti.
La matrice a 4 quadranti rivela una verità scomoda: i clienti più grandi per fatturato finiscono quasi sempre nel quadrante trappola.
Pagano in ritardo, chiedono sconti continui, assorbono una quota enorme del tempo del management.
La giornata si chiude con la definizione del core business attraverso il modello a 3 cerchi.
Quando esci dalla sala il primo giorno sai già dove la tua azienda fa i soldi e dove li brucia.
La maggior parte degli imprenditori non lo ha mai saputo con questa precisione.
Il secondo giorno comincia con l'audit della dispersione.
È il momento più scomodo del corso, e anche il più prezioso.
Si calcolano i 3 strati di costo di ogni attività non-core.
La somma diventa il prezzo della confusione.
Un numero reale, calcolato sui tuoi dati, scritto alla lavagna, in rosso.
Poi si costruisce l'identità: per cosa vuoi essere il numero uno.
Non è un brainstorming creativo.
È una scelta strategica basata sull'intersezione di profittabilità, vantaggio competitivo e potenziale di mercato.
Il corso si chiude con la costruzione del Piano Profit Positioning: il documento operativo che prenderai con te e che guiderà le decisioni strategiche dei prossimi 12 mesi.
Con nomi, numeri e scadenze.
Non è un elenco di buone intenzioni. È un piano.
Quando esci dall'aula hai una diagnosi completa e un piano già fatto, non l'intenzione di farlo.
Cosa porti a casa quando esci dall'aula
Non un certificato.
Non una cartella con le slide stampate.
Non un accesso a una piattaforma che non aprirai mai.
Porti la diagnosi economica completa della tua azienda: margini reali per linea di business, clienti classificati per profittabilità, dispersione quantificata in euro.
Non stime. Numeri calcolati sui tuoi dati.
Porti il tuo numero. Il prezzo della confusione, un numero reale a 5 o 6 cifre che spiega perché a fine anno i soldi sembrano sempre meno di quello che ci si aspettava.
Porti il posizionamento preciso. La parola della tua azienda, costruita sull'intersezione di profittabilità, vantaggio competitivo e potenziale di mercato.
Non un'aspirazione. Una scelta.
Porti il Piano Profit Positioning completo.
Decisioni strategiche per i prossimi 12 mesi, con nomi, numeri e scadenze.
Scopri cosa tenere, cosa tagliare, dove concentrare le risorse e come crescere senza diluire.
Poi, porti la risposta alla domanda più importante: per cosa vuoi essere il numero uno nella mente del tuo cliente tipo.
E se tutto questo non fosse sufficiente a convincerti…
Iscriviti a Profit Positioning e ti farò 3 regali del valore totale di 3.000 euro!
Sì, è proprio come hai letto.
Se deciderai di unirti a questa esperienza di due giorni straordinaria, non solo metterai le mani sul metodo per focalizzare la tua azienda e risparmiare migliaia di euro, ma in più riceverai…
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Il cambiamento (in meglio) della tua azienda non passa soltanto da te.
Ci sono anche i tuoi collaboratori.
Ecco perché ho ideato uno strumento per capire cosa li motiva e come spingerli ad accogliere le migliorie in modo positivo.
Grazie a un test psicoattitudinale sostenuto da AssessFirst (una delle piattaforme più riconosciute a livello globale), scoprirai come trasformare i tuoi migliori collaboratori in veri fan del cambiamento.
Inoltre capirai anche quali sono le caratteristiche eccezionali di ognuno di loro, in modo da poterle ricercare quando vorrai assumere nuove figure.
Che prezzo puoi dare alla certezza di avere qualcuno pronto ad aiutarti attivamente nell’evoluzione della tua azienda?
E che prezzo daresti al sapere PRIMA di assumere se un candidato si trasformerà in un vero campione e NON in un fiasco?
Non serve che rispondi a queste domande.
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Profit Positioning
Come focalizzare la tua azienda e guadagnare di più (senza lavorare il doppio)
Serena Amato - Imprenditrice
Lo confesso: ho iniziato a seguire i corsi prendendoli sotto gamba.
Poi, a furia di ascoltare, ho cominciato a prendere appunti e ad applicare ciò che sentivo in aula.
Dal 2023 a oggi abbiamo più che triplicato il fatturato della clinica sforando di molto il milione di euro e, ora, stiamo progettando l’apertura della seconda sede.
Clinica Lungo Vaschetto - Medicina Estetica
Andrea Ravera - Imprenditore
Inizialmente il timore era quello di investire nella maniera sbagliata i soldi dell'azienda.
Ma grazie a Frank questo timore è terminato immediatamente.
Le informazioni, le nozioni e le competenze che ho acquisito fin da subito, una volta messe in leva e applicate, mi hanno portato a ottenere dei risultati straordinari.
Ho apportato molti cambiamenti, ho implementato molte delle strategie che ho studiato, e oggi continuo a crescere di anno in anno.
La virata che avevo in mente si sta piano piano completando, e questa situazione mi fa sentire un controllo che non ho mai avuto prima.
A oggi prendo decisioni in maniera più consapevole, e so fare delle scelte che poi si trasformano in risultati.
Questa è una gran bella sensazione!
Gr Farma - Azienda farmaceutica
In anni di lavoro con gli imprenditori del mio programma Titanium e nelle consulenze private, ogni volta che faccio la diagnosi della dispersione, succede sempre la stessa cosa.
Faccio 5 domande.
“Chi ha più di 5 linee di servizio attive?”
Quasi tutte le mani.
“Chi sa dire in una frase per cosa è il numero 1?”
3 o 4 mani su 40.
“Chi ha un cliente che assorbe più del 20% del tempo del titolare e genera meno del 10% del margine?”
20 mani.
“Chi non ha mai calcolato il margine reale di ogni singola linea di servizio includendo i costi indiretti?”
35 mani su quaranta.
“Chi ha aggiunto un servizio negli ultimi 2 anni senza verificare prima se aveva margine positivo?”
A quel punto, non si contano più le mani.
Quando sommiamo i prezzi della confusione di quelle mani alzate, il totale supera quasi sempre i 10 milioni di euro all'anno. In una sala di 40 imprenditori.
Non è perché sono incompetenti.
È perché nessuno li ha mai costretti a fare quel calcolo.
E questo è solo il costo delle attività che gli imprenditori hanno ammesso davanti alla sala.
Quelle che non hanno detto ad alta voce non entrano nemmeno nel conto.
Marco è in quella sala. Lo è sempre stato.
Per essere onesto, ci sono passato anche io.
In ogni caso, la differenza tra chi cresce e chi resta fermo non è l'intelligenza, e non è nemmeno il prodotto.
È la chiarezza su dove si fanno i soldi, e il coraggio di tagliare tutto il resto.
La domanda è se vuoi scoprire il tuo numero, prima che il mercato lo scopra per te.
Profit Positioning è pensato per un tipo preciso di imprenditore
Per chi gestisce una PMI italiana con un fatturato tra il mezzo milione e i 15 milioni, tra 5 e 50 dipendenti.
Per chi sente che l'azienda sta facendo troppe cose, che i margini fanno fatica mentre il lavoro aumenta, che ogni anno si aggiunge qualcosa, ma non si toglie mai niente.
Per chi sta pensando di espandersi o investire e vuole farlo con una diagnosi in mano invece che con un'intuizione.
Per chi ha già studiato marketing o vendita e si è reso conto che, senza strategia a monte, le tecniche tattiche non bastano.
Puoi avere il miglior sistema di acquisizione clienti del mondo.
Ma se lo applichi a un'azienda dispersa, stai accelerando nella direzione sbagliata.
Per chi non è...
Non è per chi è appena partito e non ha dati storici su cui lavorare.
Non è per chi cerca motivazione, 3 giorni di entusiasmo e qualche tecnica di chiusura.
Questo corso produce disagio, prima di produrre chiarezza.
Non è per chi ha già un posizionamento cristallino, un catalogo snello e margini in crescita con meno complessità operativa.
Se sei in quella situazione, sei già dove questo corso vuole portarti.
Quanto costa partecipare? Fai un calcolo rapido!
Prendi il tuo fatturato annuo, e moltiplica per il 20%.
Quella è una stima conservativa del prezzo della confusione che stai pagando ogni anno senza saperlo.
Se fatturi 1 milione, sono circa 200.000 euro.
Se fatturi 2 milioni, sono circa 400.000 euro.
Se fatturi 3 milioni, sono circa 600.000 euro.
Quel numero è il prezzo di NON venire al corso.
Facciamo un calcolo prudenziale.
Un imprenditore con 2 milioni di fatturato e un prezzo della confusione del 20% sta lasciando sul tavolo 400.000 euro l'anno.
Se dopo il corso recupera anche solo un quarto di quella cifra, sono 100.000 euro in più sul conto corrente.
Non è fatturato, ma liquidità reale.
Perché la complessità si paga con i margini, non con il fatturato.
Cosa potresti farci, con quei soldi?
Potresti assumere quel direttore commerciale serio che cerchi da anni, invece di continuare a fare tutto tu.
Potresti comprare i macchinari che guardi da 3 anni sul catalogo.
Potresti investire nel servizio dove sei davvero il numero 1, invece di spalmare le risorse su 9 cose diverse.
Potresti costruire per la prima volta un fondo di liquidità, invece di arrivare a settembre con il fiato corto.
O più semplicemente, potresti portare la tua famiglia in vacanza senza controllare il conto corrente ogni mattina; potresti pagarti uno stipendio decente per una volta, e smettere di lavorare il sabato per servizi che perdono soldi e tu non lo sai.
Quei soldi sono già nella tua azienda.
Sono solo intrappolati nella complessità, nella dispersione, nei servizi che non dovresti avere e nei clienti che non dovresti servire.
Non ti serve questo corso per diventare più bravo.
Ti serve per liberare quello che hai già costruito.
E se il corso non fa per davvero per te?
Sei sempre coperto dalla garanzia “O è tutto perfetto…o ti rimborso ogni euro speso”
Se alla fine della prima giornata ritieni che il corso non faccia per te, ce lo dici prima di uscire dall'aula e rimborsiamo l'intero importo pagato.
Senza procedure complicate.
Non è perché siamo generosi, ma perché siamo certi che alla fine della prima giornata avrai già visto il tuo numero.
E quando vedi il prezzo della confusione della tua azienda scritto in rosso su un foglio, le domande sulla garanzia diventano irrilevanti.
Immagina di rientrare in azienda il lunedì mattina dopo questo corso, con 4 cose che non hai adesso.
La prima: una diagnosi. Il margine reale di ogni linea di servizio, ogni cliente classificato per profittabilità, la mappa completa di dove la tua azienda fa i soldi e dove li brucia.
La seconda: un numero. Il prezzo della confusione calcolato sui tuoi dati. Non una stima, ma un numero reale che spiega perché lavori sempre di più e guadagni sempre meno.
La terza: una parola. Il posizionamento della tua azienda, per cosa sei il numero uno. Una scelta, non un'aspirazione.
La quarta: un piano. Le decisioni strategiche per i prossimi 12 mesi, con nomi, numeri e scadenze. Cosa tenere, cosa tagliare, dove concentrare tutto.
La domanda che devi porti prima di iscriverti non è se il metodo funziona.
Non è se hai tempo per venire restando 2 giorni fuori dall'azienda.
Non è se puoi permetterti il corso.
La domanda è una sola:
quanto ti costa continuare così per altri 12 mesi?
Prendi il tuo fatturato. Calcola il 20%.
Quello è il prezzo minimo della confusione che stai pagando ogni anno.
Un prezzo che, ovviamente, è molto superiore a quello che ti chiederò per iscriverti a Profit Positioning.
Quindi cosa aspetti? Iscriviti subito a Profit Positioning!
Profit Positioning
Come focalizzare la tua azienda e guadagnare di più (senza lavorare il doppio)
3 e 4 Settembre 2026
Profit Positioning si terrà presso l’Auditorium Metodo Merenda a Mendrisio
Via Maria Ghioldi-Schweizer 2 – 6850 Mendrisio, Svizzera
Dopo numerosi test effettuati, il Salvagente ha deciso di conferire la certificazione “ZeroTruffe” all’azienda Metodo Merenda.
Diventare un’azienda ZeroTruffe significa superare molti test che il nostro team di esperti effettua su vari fronti.
In particolare, Metodo Merenda si è dimostrata all’altezza di tale certificazione per:
- qualità delle informazioni divulgate e funzionamento del Metodo;
- veridicità delle centinaia di testimonianze;
- eccellente servizio di assistenza al cliente.
Non erano prove facili ma con minuziosa attenzione, il nostro team ha valutato l’azienda idonea alla certificazione.
Per maggiori informazioni sul bollino “ZeroTruffe” ottenuto da Metodo Merenda, clicca qui zerotruffe.it/c0009
EditorialeNovanta Srl, con sede legale a Roma, CAP 00185, via Ludovico di Savoia, N.2b, Partita IVA 12865661008, editrice della rivista “Il Salvagente” diretta da Riccardo Quintili
Rock ‘n’ Roll!
Frank
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